Виды влиянияСтраница 3
Каждый шаг доказательства начинается со слов: «Согласны ли вы с тем, что .» Если адресат отвечает утвердительно, данный шаг можно считать пройденным и переходить к следующему. Если партнер отвечает отрицательно, инициатор продолжает словами: «Простите, я не совсем удачно сформулировал вопрос. Согласны ли вы с тем, что .» и т. д. до тех пор, пока адресат не согласится со всеми шагами доказательства и с предлагаемым решением в целом.
Примечание. Задавать иные вопросы, кроме вопроса «Согласны ли вы .», не рекомендуется. Особенно опасны вопросы: «А почему вы не согласны?» или «Почему вы возражаете против очевидных вещей?»
II. Метод двусторонней аргументации. Открытое предъявление как сильных, так и слабых сторон предлагаемого решения, дающее адресату понять, что инициатор влияния сам видит ограничения этого решения.
Предоставление адресату возможности самому взвесить аргументы «за» и «против».
Примечание. Рекомендуется применять лишь по отношению к высокоинтеллектуальным партнерам.
2. Контраргументация
Фактически контраргументация - это более частое явление, чем аргументация, особенно если обсуждение темы занимает не 15 минут, а несколько часов, дней или даже месяцев.
2.1. Техники контраргументации
I. Метод перелицовки аргументов партнера. Прослеживание хода решения проблемы или задачи, предложенного партнером, вместе с ним до тех пор, пока не будет найдено противоречие, свидетельствующее о справедливости противоположных выводов. Рекомендуется тщательно придерживаться логики чужого решения, вместо того, чтобы предлагать свою.
· Вариант А. Выслушивание доказательства партнера.
· Вариант Б: Воспроизведение вслух того доказательства, которое предложил партнер.
· Вариант В: Прослеживание логики доказательства партнера с использованием наглядных средств.
Не рекомендуется быть «убийственно» убедительным и подчеркивать, что партнер допустил ошибку или противоречие.
II. Метод развертывания аргументации. Предъявление партнеру новых, ранее не известных ему аргументов. Можно использовать только после того, как проведена работа с уже предъявленными аргументами партнера, иначе новые аргументы просто не будут услышаны.
III. Метод разделения аргументов. Разделение аргументов инициатора на верные, сомнительные и ошибочные и обсуждение их по формуле:
· «Я согласен с вами в том, что .» (далее воспроизводится соответствующий аргумент);
· «Правда, я уже менее уверен, что .» или «Не могу избавиться от некоторого сомнения в том, что .» или «Хотелось бы, чтобы это было так, однако мой опыт говорит, что не всегда .» (далее воспроизводится сомнительный аргумент). Такое начало помогает партнеру почувствовать, что в принципе вы готовы и согласиться с ним. Выражение сомнения помогает партнеру почувствовать, что вы готовы трезво и честно взвешивать все аргументы.
· «Ну а что касается (далее следует ошибочный аргумент), то увы . (далее следует опровержение с помощью метода положительных ответов, перелицовки или развертывания аргументации).
Работа, проведенная на этапах 1 и 2, помогает партнеру эмоционально смириться с вашим несогласием на этапе 3 и рационально оценить ваши встречные аргументы и доказательства.
3. Самопродвижение
Самопродвижение - это открытое предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества в отборе кандидатов, назначении на должность и т. п. Самопрезентация - управление впечатлением, которое инициатор производит на целевую персону, с целью поддержания или усиления своего влияния на нее.
Как изменяются психологические черты рас. Роль идей в
развитии цивилизаций
Руководящих идей в каждой цивилизации всегда бывает очень немного. -- Крайняя медленность их возникновения и исчезновения. -- Идеи влияют на поведение только после того, как преобразовались в чувства. -- Они участвуют тогда в образовании ...
Практические рекомендации по сплочению классного
коллектива
День недели
Содержание работы
Ответственные
Понедельник
Классный час Тема "Цветик-семицветик" (Праздничный огонек ко дню именинника)
Цель: Привитие коммуникативных способностей учащимся
Воспитание доброго отно ...
Мифы тех, кто уже сгорел
Миф первый: "Жить надо для людей".
Основная идея этого мифа — "человек должен жертвовать собой ради других". У таких людей отказ от собственных интересов сочетается с отрицанием самой возможности быть слабым, просить ...