Виды влияния
Страница 8

Материалы » Средства, виды и закономерности психологического влияния - манипулирование » Виды влияния

Роберт Чалдини [стр.63, 23] выявил правила, которые являются основой взаимодействия людей в обществе:

1. Взаимный обмен

Согласно мнению социологов и антропологов, одна из основных, наиболее широко распространенных норм человеческой культуры воплощается в правиле взаимного обмена. В соответствии с этим правилом человек старается определенным образом платить за то, что ему предоставил другой человек. Возлагая на «получателя» обязательство совершить ответный акт в будущем, правило взаимного обмена позволяет одному индивиду давать что-либо другому с уверенностью, что это не будет полностью утрачено. Эта уверенность делает возможным развитие различных видов длительных взаимоотношений, взаимодействий и обменов, которые являются благотворными для общества. Следовательно, все члены общества с детства «натренированы» следовать этому правилу. Те же, кто игнорирует данное правило, ощущают явное неодобрение со стороны общества.

2. Обязательства и последовательность

Взяв на себя обязательство, т.е. заняв определенную позицию, люди склонны соглашаться с требованиями, которые соответствуют данному обязательству. Поэтому многие «профессионалы уступчивости» стараются побудить людей изначально занять позицию, соответствующую тому поведению, которого они впоследствии будут придерживаться.

Однако не все обязательства одинаково эффективно порождают последующие действия в будущем. Наиболее эффективны активные, публичные обязательства.

Кроме того, обязательства должны быть внутренне мотивированными, не навязанными извне, и на их выполнение должны затрачиваться определенные усилия.

3. Социальное доказательство

Люди, чтобы решить, чему верить и как действовать в данной ситуации, ориентируются на то, чему верят и что делают в аналогичной ситуации другие люди.

Склонность к подражанию обнаружена и у детей, и у взрослых. Эта склонность проявляется при совершении самых разных действий, таких как принятие решения что-либо купить, пожертвование денег на благотворительные нужды и освобождение от фобий. Принцип социального доказательства может быть применен с целью побудить человека подчиниться тому или иному требованию.

При этом человеку сообщают, что многие люди (чем больше, тем лучше) согласились с этим требованием.

4. Благорасположение

Люди предпочитают соглашаться с теми индивидами, которые им знакомы и симпатичны. Нам нравятся люди, похожие на нас, и мы более охотно соглашаемся с требованиями именно таких людей, часто неосознанно.

5. Авторитет

Общество в целом оказывает сильное давление на своих отдельных членов с целью побуждения их к соглашению с требованием авторитета. Тенденция обусловлена многовековой практикой внушения, что повиновение – это правильно. Людям бывает удобно подчиняться приказам истинных авторитетов, т.к. они обычно имеют большой запас знаний, мудрости и силы.

6. Дефицит

Люди в большей степени ценят то, что менее доступно. Этот принцип часто применяется с целью извлечения выгоды в таких методиках достижения уступчивости, как тактика ограничения количества или тактика установления крайнего срока, с помощью которой люди стараются убедить нас, что доступ к тому, что они предлагают, строго ограничен, будь то какая-то продукция или информация.

Кроник А.А., Кроник Е.А. выделили три приема взаимопонимания: формирование нового языка, уступки партнеру, диалог независимых. «Преобладание того или иного приема определяет соответствующую стратегию взаимодействия» [ стр. 130, 8]

Страницы: 3 4 5 6 7 8 9 10


Тренинг внимания и наблюдательности
Наблюдение играет важную роль в осуществлении профессиональной деятельности сотрудников органов внутренних дел. Оно позволяет выявлять преступную деятельность лиц, представляющих для органов внутренних дел оперативный интерес, их связи, л ...

Духовная культура личности.
Возрастание роли культуры в жизни общества, успехи, достигнутые в научно–теоретической мысли, во многом обусловили усиления внимания обществоведов к теоретико-методологическим вопросам духовной культуры. Формирование духовного мира всест ...

Психологические новообразования студенческого возраста.
Для этого возраста характерно завершение процесса роста, приводящего, в конечном итоге, к расцвету организма, создающего основания не только для особого положения молодого человека в учении, но и для овладения другими возможностями, ролям ...

Copyright © 2021 - All Rights Reserved - www.psyage.ru