Основные аспекты проведения переговоров

Страница 2

2. Будьте настойчивы. Стиль ведения переговоров может быть агрессивный, пассивный или настойчивый. Не смотря на положительные аспекты все же агрессивный и пассивный стиль в большей степени разобщают людей, принижают вас в глазах партнера. Золотой серединой между двумя этими стилями поведения – проявить настойчивость. Настойчивость – намерение добиться своего с учетом интересов других, её цель – поиск компромиссного решения устраивающего всех.

3. Добивайтесь взаимопонимания. Взаимопонимание – основа основ хороших контактов между людьми. Очень часто процесс наведения мостов доверия и взаимопонимания между людьми происходит бессознательно, интуитивно, но иногда необходимо применить некоторые действия, чтобы добиться этого. К этим действиям можно отнести «зеркальное отражение» – повторение поступков партнера, это чрезвычайно трудная техника, если слепо копировать партнера, он может решить, что вы насмехаетесь над ним. Интонация и манера произношения их проще скопировать и это самый простой способ создания взаимопонимания между партнерами (партнер говорит быстро и вы говорите быстро, говорит тихо и спокойно и вы придерживайтесь его тона).

Чувство расположения, привлечение одного человека к другому на­зывается аттракцией. В основе вызова аттракции — внедрение опреде­ленных сигналов в подсознание партнеру, после чего в сознании форми­руется соответствующее отношение[1].

Аттракция вызывается следующими методами:

1. Называть партнера по имени (отчеству). Механизм метода сле­дующий: имя и личность неразделимы; называя человека по имени, спо­собствуют косвенным образом признанию и самоутверждению его как личности.

2. Доброжелательное выражение лица и интонации в голосе. Демон­страция уважения к личности партнера вызывает встречное уважение.

3. Искреннее и откровенное признание достоинств и успехов партне­ра, что реализует его потребность в самоутверждении.

4. Терпеливое выслушивание, что позволяет реализовать потребность партнера в самовыражении.

5. Дать партнеру возможность помочь кому-либо, проявить доброту и великодушие.

При подготовке переговоров с партнером необходимо: выяснить, в чем состоят его цели, какова его осведомленность; знать, какие варианты действий может предложить партнер, какими ресурсами он располагает. Непосредственно на переговорах следует проявлять выдержку, не рас­крывать преждевременно своих позиций, целей, планов и ресурсов. Как правило, больше выигрывает тот, у кого больше выдержки. Кроме этого рекомендуется постоянно закреплять полученные положительные резуль­таты: «насколько я понял, ваша позиция состоит в том-то и том-то? Да?», тем самым постоянно набирая «очки» в свою пользу. Не следует остав­лять для себя неясностей в предмете переговоров, всегда надо стремиться к детальному уточнению информации, появившейся в ходе переговоров.

Это поможет избежать неприятных сюрпризов в последующем. Если партнер по переговорам избегает детализации какой-либо информации, то это не может не привести к определенным выводам.

Современная теория ведения переговоров выделяет два метода их ведения: жесткий и мягкий[2].

Жесткое ведение переговоров характерно тем, что стороны занимают крайние позиции и упорно стоят на своем. Желание победить часто при­водит к разрыву отношений, и цель переговоров не достигается.

Мягкое ведение переговоров направлено на избежание личного кон­фликта за счет уступок и компромиссов, но достигнутое соглашение впо­следствии может вызвать чувство неудовлетворенности и желание пере­смотреть результаты договоренностей.

Взаимосвязь образного мышления у школьников
В наше время уделяется много внимания развитию у детей различных способностей. Так детям, проявившим математические способности, предлагают обучение в специализированных школах, где при обучении делается упор на точные науки. Подобного ро ...

Психотравмирующие последствия супружеского конфликта
Конфликты в семье могут создавать психотравмирующую обстановку для супругов, в результате чего они приобретают ряд отрица­тельных свойств личности. В конфликтной семье закрепляется отрицательный опыт общения, теряется вера в возможность с ...

Арабская психология
С VIII по XII в. большое количество психологических исследований проводилось на Востоке, куда переместились основные психологические и философские школы из Греции и Рима. Важное значение имел следующий факт: арабские ученые настаивали на ...